インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違い｜効果的な組み合わせ方
- REVOLVER合同会社
- 10月29日
- 読了時間: 4分
1. はじめに
営業戦略を立てる際に必ず議論されるのが 「インバウンドセールス」 と 「アウトバウンドセールス」。
どちらが良いのか？ どちらに投資すべきか？――多くのスタートアップや企業が直面する悩みです。
結論から言えば「どちらか一方が正解」というわけではなく、 両者をどう組み合わせるか が成果を大きく左右します。
本記事では、それぞれの特徴・違いを整理したうえで、BtoB営業で成果を最大化するための実践的な組み合わせ方をご紹介します。
2. インバウンドセールスとは？特徴とメリット
定義
インバウンドセールスは、 顧客が自発的に問い合わせてくる形で始まる営業 を指します。
Webサイト経由の資料ダウンロード、セミナー・展示会参加、オウンドメディアからの流入などが代表例です。
メリット
リードの温度感が高い：顧客が課題感を持っているため商談化率が高い
効率的な受注：検討意欲があるため、クロージングまでの時間が短い
中長期の安定した成果：SEOやコンテンツ施策が軌道に乗ると継続的にリードが獲得できる
デメリット
仕組みが整うまで時間がかかる（SEOや広告は成果が出るまで数ヶ月〜1年）
母数の確保に限界がある（市場認知が弱い段階ではリード数が不足しがち）
👉 詳しくは フォームマーケティングの効果とは？成果を生む仕組みと実践ポイント でも解説しています。
3. アウトバウンドセールスとは？特徴とメリット
定義
アウトバウンドセールスは、 企業から積極的にアプローチを仕掛ける営業 を指します。
テレアポ、メール営業、フォームマーケティング、LinkedInメッセージなどが該当します。
メリット
ターゲットを自由に選べる：狙いたい業界や企業規模に直接アプローチ可能
短期で検証できる：リスト次第で即効性のある施策を打てる
リード母数を広げられる：インバウンドだけでは届かない層に接触可能
デメリット
アポ率が低い：リスト精度やアプローチ内容に強く依存
効率が悪化するリスク：闇雲に架電やメールをしても効果は薄い
ブランド毀損の恐れ：しつこい営業は相手に悪印象を与える
👉 詳しくは 営業リストで成果が9割決まる？営業代行成功のカギはリスト設計にあり をご覧ください。
4. インバウンドとアウトバウンドの違い（一覧表で整理）
項目 | インバウンドセールス | アウトバウンドセールス |
接触方法 | 顧客からの問い合わせ | 企業からのアプローチ |
リード温度感 | 高い（顕在層） | 低め（潜在層含む） |
数の確保 | コンテンツ・広告依存 | リスト次第で拡張可能 |
成果スピード | 中長期型 | 短期型 |
コスト構造 | マーケティング投資中心 | 人件費・リスト作成費用中心 |
5. 双方のデメリットと注意点
インバウンド：母数不足、成果まで時間がかかる
アウトバウンド：アポ率が低く、効率悪化リスクあり
👉 だからこそ 両者を組み合わせる戦略設計 が重要です。
6. 効果的な組み合わせ方｜BtoB営業で成果を出す秘訣
インバウンドをベースに、アウトバウンドで母数を補完する
展示会やセミナーのリストをアウトバウンドでフォロー
資料DLリードをナーチャリングの架電で深掘り
意思決定層にはアウトバウンド、現場担当はインバウンドで獲得
このように、双方を役割分担させることで「短期成果」と「中長期成果」を両立できます。
7. REVOLVER合同会社の支援事例
弊社の支援では、 インサイドセールス（IS）でアウトバウンドを実施し、フィールドセールス（FS）でインバウンドリードを拾う という仕組みを構築。
結果として、短期アポ獲得数と長期的な受注率の双方を改善しました。
KPI設計やROI評価の観点からも、両者を分断せず統合的に見ることが成果の近道です。
👉 営業代行の流れとは？導入前に知っておきたいステップガイド で実際の進め方を紹介しています。
8. まとめ＆次アクション
インバウンドとアウトバウンドは「どちらか」ではなく「組み合わせ」が重要
自社の商材・市場・リスト状況に応じた最適設計が成果を分ける
KPIに落とし込むことで成果が見える化され、改善が回しやすくなる
REVOLVER合同会社では、 営業代行・営業支援のプロセス設計から実行まで一気通貫で支援 しています。
「自社に合った営業体制がわからない」「インバウンド／アウトバウンドの最適な比率を知りたい」などのお悩みがあれば、まずはお気軽にご相談ください。
初回相談では、無料で現状分析と仮KPI設定を行い、改善の道筋を一緒に設計いたします。
