そのKPI設定、適切ですか？正しい目標設定と追いかけ方
- REVOLVER合同会社
- 9月10日
- 読了時間: 4分
営業代行やインサイドセールス支援をご検討中の企業様からよくいただくご相談のひとつに、**「KPIの設定が正しいのか不安」**という声があります。
「数値は追っているのに成果が出ない」
「アポイント数は増えているのに、受注につながらない」
こうした状況に陥る原因の多くは、KPI（重要業績評価指標）の設計が適切でないことにあります。
今回は、REVOLVER合同会社が多くの営業支援現場で培ってきた知見をもとに、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の両軸でのKPI設計の考え方を整理してご紹介します。
なぜKPI設定が重要なのか？
KPIは、営業活動を数字で「見える化」し、最終的な成果（KGI：売上や受注数）に至るまでのプロセスを管理するための指標です。
適切なKPIがなければ、以下のような問題が起こります。
目的と手段の逆転：「架電数を増やす」こと自体が目的化し、質を軽視してしまう。
現場の疲弊：努力しても成果につながらず、モチベーションが下がる。
誤った戦略判断：不正確なデータを基に意思決定してしまい、リソースを浪費する。
一方、正しく設計されたKPIは、営業活動を着実に成果へ導く「コンパス」となります。
IS（インサイドセールス）のKPI設計
1. 代表的なISのKPI項目
架電数 / 接続率：1日にどれだけのコールを行い、どれだけ担当者に接続できたか。
フォーム送信数 / メール送信数：アウトバウンド施策におけるアプローチ量。
反響率 / アポ獲得率：送信や架電から実際にアポイントにつながった割合。
商談化率：アポイントが実際の商談に進んだ割合。
2. KPIの数値感（弊社実績ベース）
架電数：1名あたり1日80〜120件（1時間あたり20コール〜など）
アポ率（新規アウトバウンド）：2〜5%
アポ率（過去接点リスト）：4〜15%
3. 設計ポイント
量と質のバランス：最初は行動量を最大化し、そこから最適値を見つける。
リストの精度が鍵：不適切なリストでどれだけ架電しても成果は出ません。リスト設計は最重要。
多チャネル化：テレアポだけでなく、フォームマーケティングやメール施策を組み合わせると成果が安定しやすい。
FS（フィールドセールス）のKPI設計
1. 代表的なFSのKPI項目
商談実施件数：アポイントから実際に商談を行った件数。
提案提出数：見積書や提案資料を提示した件数。
受注率：商談から契約に至った割合。一般的には 5〜15% が目安ですが、商材単価やターゲット特性によって大きく変動します。
例：ニーズが明確な商材では 最大30%前後 の受注率を達成するケースもあり。
平均受注単価・LTV：受注の「量」だけでなく「質」を把握する指標。
2. KPIの数値感（弊社実績ベース）
商談実施率：80〜90%
受注率：5〜15%（条件次第で30%前後も可能）
3. 設計ポイント
事前準備の徹底：商談前に顧客情報を整理し、仮説を持って臨むことで受注率が向上。
顧客育成の意識：すぐに決まらない案件も「ナーチャリング（育成）」を組み込むことが重要。
フィードバックループ：商談内容をISに共有し、アプローチ手法を改善。
ISとFSの連携によるKPI設計
営業活動は「ISがリードを獲得 → FSが商談・クロージング」という流れで成果が最大化されます。
この連携をスムーズにするためには、以下のようなKPIの橋渡しが必要です。
IS：アポイント件数、商談化率
FS：商談実施率、受注率
例えば、ISが獲得したアポの質が低ければ、FSの受注率は下がります。逆にFSから「質の高い顧客像」のフィードバックを得られれば、ISはリスト設計やトーク改善に反映できます。
よくある失敗例
ISとFSのKPIが分断されている：片方だけが数字を追い、全体の成果に結びつかない。
行動量だけに偏る：質を無視した架電数や商談数の増加。
見直しをしない：市場環境の変化に合わせてKPIを調整しない。
REVOLVER合同会社のご支援実績
REVOLVER合同会社では、業界・商材に応じたKPI設計から運用・改善までを一貫してご支援しています。
実績例として、
SaaS企業様：インサイドセールスのアポ率を 1% → 5% に改善
人材業界企業様：商談からの受注率を 10% → 15% に改善
SaaS企業様：商談からの受注率5% → 15%に改善
といった成果を創出してきました。
業界特性やターゲット層に応じて専任体制を構築し、属人化せずに成果を生み出す営業支援を行っております
まずはお気軽にご相談ください。全てオンラインによる完結も可能となりますので全国のご相談を承っております。
