営業代行のROIを正しく計算する方法【内製/外注を“同じ物差し”で比較】
- REVOLVER合同会社
- 4 日前
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営業代行を検討する際に、多くの企業が気にするのが「費用対効果（ROI）は本当に出るのか？」という点です。
社内稟議や上層部への説明では、数字を伴った根拠が求められます。
本記事では、内製（インハウス）と月額固定型の営業代行を“同じ式”で比較することで、ROIを正しく評価する方法を解説します。
営業代行のROIがぶれる3つの理由
ROIの数値は一見シンプルに見えて、実際には誤解やずれが生じやすいものです。代表的な理由は以下の3つです。
分母が揃っていない
人件費だけ算入する場合や、ツール費用・教育コストまで含める場合が混在し、正しく比較できない。
隠れコストが漏れている
内製の場合は教育・マネジメント工数、代行の場合は調整業務などが見落とされやすい。
期間設定の違い
単月の成果だけでROIを見ても意味がなく、LTV（顧客生涯価値）を含めて評価する必要がある。
ROIを式で統一する
混乱を避けるために、すべての施策を ROI＝粗利÷総コスト で考えることをおすすめします。
内製（インハウス）
総コスト＝人件費＋教育コスト＋管理工数＋ツール費用
月額固定型（営業代行）
総コスト＝月額報酬（例：40〜60万円）＋社内調整工数
これにより、同じ物差しで比較でき、どちらが合理的か判断しやすくなります。
👉 関連記事：営業代行の単価感について解説
ケース別のROI感度分析
商材の特性によってROIは大きく変わります。
高単価・LTVの大きい商材
内製でも代行でもROIが出やすい。ただし立ち上がりスピードは代行が優位。
低単価・単発型の商材
内製では人件費負担が重く、ROIがマイナスに転じやすい。代行のほうが効率的。
リピートが見込める商材
初回獲得のROIは低く見えても、長期で見れば代行活用でプラスに転じやすい。
実務での落とし穴
ROIの計算式が正しくても、運用上の落とし穴があります。
内製の教育コスト
新人育成に半年以上かかり、短期的にはROIがマイナスに。
代行の期待値設定
「すぐ成果が出る」と思われがちですが、適切なKPI設計とリスト整備を並行して進めることが重要。
成果報酬型の課題
一見リスクが低そうに見えますが、条件定義や除外規定が複雑で、実態としてROIが崩れやすい傾向があります。
そのため、持続可能な成果を求めるなら月額固定型や内製強化が現実的です。
判断フロー：3分で比較できるチェックリスト
営業代行のROIを判断する際の簡易チェックリストをご紹介します。
商材単価・LTVは十分にあるか？
内製の教育コスト・人件費はどの程度か？
月額固定型で継続的にプロジェクト設計できるか？
ROIを単月ではなく中長期で見る準備があるか？
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まとめ
ROIを正しく算出するためには、分母と分子を揃えて比較することが重要です。
内製は教育・工数の負担が大きく、短期的にはROIが出にくい場合があります。
一方で、月額固定型の営業代行はマネージャーとプレイヤーが伴走し、持続可能な成果を出せる体制を築けるのが強みです。
REVOLVER合同会社では、ROIを重視した営業支援を設計し、長期的に成果が残る仕組みづくりをお手伝いしています。
