【保存版】アウトバウンドセールス完全ガイド｜接続率・商談化率を伸ばすKPI逆算と架電スクリプト
- REVOLVER合同会社
- 11月26日
- 読了時間: 6分
アウトバウンドセールスとは？（SDR/BDRとインバウンドとの違い）
アウトバウンドセールスは、企業側から見込み顧客に能動的にアプローチする“攻めの営業”です。問い合わせを待つインバウンドと対照的で、安定的な商談パイプラインをつくるうえで欠かせない打ち手です。
SDR（Sales Development Representative）：既接点や休眠リードに対し、アポ獲得を担う。
BDR（Business Development Representative）：未接点の新規開拓を担う。ターゲティングと仮説検証が肝。
両者を役割分担し、インバウンド（資料請求・お問い合わせ）からの流入も並走させると、需要の波に依存しない商談創出が可能になります。
成果を生むKPI設計（逆算の考え方）
アウトバウンドは“量”だけでは勝てません。目標商談数から逆算して、行動量と打ち手を設計します。
基本式
架電数 × 接続率 × 商談化率 × 合意率 = 商談数
例：月20商談を作りたい
接続率 20%
商談化率 15%
合意率 90%
→ 必要架電数 ≒ 1,000件
（1,000架電 → 200接続 → 30アポ → 27合意 ≒ 20実施商談）
この逆算を週・日単位にブレイクダウンし、スタッフごとの行動計画に落とすと実行度が一気に上がります。
リストの質が成果を決める（セグメント×意図×直通率）
「誰にかけるか」は「何回かけるか」より重要です。
セグメント：業界／規模（従業員数・売上）／エリア／役職を明確化。
意図（インテント）：採用強化、補助金活用、サイトリニューアル、展示会出展など検討シグナルを持つ先を優先。
直通率：代表番号よりも直通ダイヤル・携帯の有無で接続率が大きく変化。
データ整備：名寄せ、メール・電話のバウンス除去、役職更新。古いデータはコストです。
ポイント：「セグメント×意図×直通率」の3要素で優先度スコアをつけ、上から攻めるだけで成績は伸びます。
成果が出る架電スクリプトの型（コピペOKテンプレ付き）
属人的な話術に頼らず成果を出すには、型を使います。以下の4ステップを徹底しましょう。
4ステップ
オープナー（切られない導入）
「お世話になっております、◯◯の山田でございます。30秒だけお時間いただけますか？」
価値訴求（一文でメリット）
「同業他社様で商談化率が15%改善した打ち手があり、御社にも再現できそうでご連絡しました。」
確認（ライトヒアリング）
「営業効率の見直し、すでに何か取り組まれていらっしゃいますか？」
クロージング（次アクションを具体化）
「来週火曜か水曜の午後で30分、オンラインで概要をご説明してもよろしいでしょうか。」
使い分けテンプレ（用途別）
既接点向け：
「先日の展示会で名刺交換した◯◯です。フォローで短くご連絡しました—（価値訴求）—ご関心あれば、来週◯/◯ or ◯/◯の午後はいかがでしょう？」
未接点向け：
「突然のご連絡失礼します—（業界実績＋短い便益）—合うか10分だけ確認させてください。◯/◯ or ◯/◯の15時台、ご都合よろしい時間はありますか？」
決裁者不在時：
「ご不在承知しました。◯◯様（役職）のご在席時間帯だけ伺ってもよろしいでしょうか？要点は30秒でお伝えします。」
コツ：**“質問→選択肢提示”**で相手の意思決定負荷を下げる。例：「火曜 or 水曜」「午前 or 午後」。
接続率を上げる運用（時間帯／再架電回数／番号表示／即折返し）
小さな運用差が、接続率に倍以上の差を生みます。
時間帯：9–10時、12–13時、17–18時に集中投下（職種により検証）。
再架電：最低3回。曜日×時間を変える（例：火9時→木12時→金17時）。
番号表示：非通知NG。地域番号の固定回線がベター。
即折返し：折返しが来たら5分以内に対応。留守電は15秒以内の要点＋折返し先。
メモ・タグ：通電状況、拒否理由、担当者名、折り返し可否をその場で記録。次アクションがブレません。
商談化を高める“前提条件”（BANT軽量版・次アクション合意）
通話がつながっても、商談化できなければ意味がありません。ライトなBANTで十分です。
B（Budget）：予算の有無は直接聞かず、比較検討状況から推測。
A（Authority）：決裁関与者・合議体の有無だけ把握。
N（Need）：現状の困りごとを短く具体に（例：リード不足／歩留まり低下）。
T（Timing）：いつまでに何を判断？四半期／年度で聞くと答えやすい。
クロージングの型：
「では、◯/◯（◯）15:00–15:30でデモ概要をご案内します。当日のアジェンダを先にお送りしますね。」
よくある失敗と対策（KPIの分母ブレ／台本の属人化）
KPIの分母ブレ
・“架電数”なのか“通話数”なのか定義が揺れる → 定義をポスター化し、日次で同じ指標を追う。
台本の属人化
・エースの話術頼み → 録音レビュー／ロープレで型に落として共有。
リストの鮮度不足
・反応の薄い層へ粘着 → 優先度スコアで上位から着手、3回無反応で一旦保留。
商談化の詰め不足
・「検討します」で終了 → 日程・アジェンダ・同席者までその場確定。
実務で使えるチェックリスト
目標商談数から逆算した日次行動量が決まっている
リストはセグメント×意図×直通率でスコア付け済み
スクリプトはオープナー→価値訴求→確認→クロージングの型で統一
時間帯・再架電・番号表示・折返しの運用ルールが明文化されている
通話ごとに**次アクション（日時・アジェンダ・同席者）**を確定
KPI定義（架電／通電／接続／商談化／合意）が全員共通で、日次レビューしている
まとめ
アウトバウンドは、思いつきの“数撃ちゃ当たる”ではなく、**「設計 → 運用 → 共有 → 改善」**のサイクルで再現性を高める営業です。
逆算式で行動量を設計
質の高いリストから攻める
スクリプトと運用を型化
BANTと次アクションで商談化を確実化
この一連の“型”をチームにインストールすれば、安定して商談が積み上がります。
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