top of page
​ COLUMN

営業代行ノウハウ＆事例コラム

オフィスでの風景

インサイドセールスは“次の段階”へ──ブリッジセールスで商談品質と受注率を最大化する方法

  • 執筆者の写真: REVOLVER合同会社
    REVOLVER合同会社
  • 2 日前
  • 読了時間: 5分
エスカレーターが正面で下から上に向かっている

はじめに


NewsPicksで話題となった「エスカレーターモデル」は、営業の“分業”を再設計する新しい考え方です。


従来の「インサイドセールス（IS）」から「フィールドセールス（FS）」へリードを流す流れに、“もう一段”設計を加えることで、商談品質と受注率を劇的に高めるというもの。

その鍵となるのがブリッジセールス（Bridge Sales）。

本記事では、実際の営業支援現場で効果を上げているブリッジセールスの仕組みと導入手順を詳しく解説します。








ブリッジセールスとは？──ISとFSの“間”を設計する新しい考え方

ビルとビル同士を接続している廊下

ブリッジセールスとは、ISとFSの間に立ち、商談前の合意形成を設計する役割です。

単にアポイントをつなぐだけでなく、


  • 顧客の課題を言語化する

  • 比較検討の評価軸を整理する

  • 決裁者を含む関係者マッピングを行う



といった、商談の“設計”にあたる部分を担います。


現代のBtoB購買では、平均6〜10人が意思決定に関わると言われています。

この複雑な構造を整理し、確度の高い商談を生み出すために、ブリッジセールスの存在が欠かせません。





営業課題を解決する“橋渡し役”の力

固い握手を交わす男性の腕


商談ミスマッチを防ぐ



ISが取得したアポイントが、実際には「まだ検討段階ではない」ケースは多くあります。

ブリッジセールスが商談前に課題や比較軸を整理することで、No-Show（商談キャンセル）や非決裁者アポを防ぎます。



決裁者を巻き込む仕組みをつくる



ブリッジセールスは、FSが入る前に稟議用の資料や比較表を整備し、顧客企業内での合意形成を後押しします。

これにより、商談初回から決裁者が参加しやすくなり、受注スピードが加速します。



合意形成を支援する“資料設計”



社内稟議でそのまま使える「比較表テンプレート」や「稟議1Pager」を整えることで、顧客側の社内承認をスムーズに。

これが最終的に受注率向上につながります。


関連記事：





導入の3ステップ──仕組みで商談を進化させる

階段を上がっていく足


ステップ①：要件テンプレートを設計



商談で使う「要件定義書」「比較表」「稟議用1Pager」を統一フォーマットで整備します。

テンプレートは資料無料ダウンロードから入手できます。



ステップ②：IS→FSのSLAを策定



引き継ぎ条件（BANT・導入時期・決裁者関与）を明文化し、

「誰が・いつ・どこまで」責任を持つかを定義します。

これにより、属人化を防ぎ、再現性ある営業体制が生まれます。



ステップ③：商談前のアジェンダと稟議支援



商談前にアジェンダや比較軸を提示し、顧客と目的を共有。

これにより、初回から“結論に近づく会議”を実現できます。






成果を測るKPI──ブリッジセールス導入の効果を数値化

パタパタ時計の正面

導入効果を正しく把握するには、「量」と「質」両面の指標を設定することが重要です。


主なKPI例


  • ブリッジ化率（IS経由リードのうち、設計済みで引き渡した割合）

  • 要件確定率（商談前に課題・評価軸を整理できた割合）

  • 商談化率（アポ→商談への移行率）

  • 決裁者参加率（初回商談での役職者参加率）

  • 受注率・リードタイム（商談効率の最終指標）



これらを週次レビュー＋録音チェックで継続的に分析することで、営業チーム全体の再現性が高まります。

👉 実際の成果事例は支援実績例をご覧ください。





成功事例に見るブリッジセールスの効果

山の上からご来光を眺める人たち

あるBtoB SaaS企業では、ブリッジセールス導入により以下の成果を実現しました。


  • No-Show率：30％減

  • 初回決裁者参加率：1.5倍

  • 受注率：1.8倍



リードを「引き渡す」から「設計して渡す」へと変えることで、FSが初回から質の高い商談を実施できるようになり、結果的に商談単価と受注率が安定化しました。




導入チェックリスト

デスクにノートパソコンとメモ帳とコーヒー

  • 商談の目的（品質／受注率／スピード）

  • 対象企業の業界・規模・意思決定構造

  • IS→ブリッジ→FS間のSLAは定義済みか

  • 評価軸（セキュリティ／拡張性／TCO／ROI）は共有できているか

  • 比較表や1Pagerなどの標準資料は整備済みか

  • 効果測定のためのKPIは設定されているか

  • 定期レビュー・録音分析の体制があるか

  • テスト運用（2〜3ヶ月）は実施済みか





まとめ──営業の“間”をデザインできる企業が強くなる


REVOLVER合同会社ロゴ

営業組織の分業は進化を続けています。

これからの時代に求められるのは、「インサイド」と「フィールド」という二分法ではなく、その“間”をどう設計するかです。


ブリッジセールスを導入することで、


  • 商談品質の向上

  • 受注率の安定化

  • 属人化の解消

    が同時に実現します。



営業成果を“仕組み”で再現できる体制をつくるために、まずはお気軽にご相談ください。




関連コラム



お気軽にご相談ください

• 営業チームの構築やアウトソーシングに関するご相談

• 将来的な営業の内製化に向けた戦略構築

• 各種営業施策についてのご相談

• テストマーケティングの実施

• ターゲットリストの作成・最適化に関するご相談

• 長期的な目標に基づく営業コンサルティング

 

これらのご要望に応じ、最適なサポートを提供いたします。

 

オンラインまたは対面でのご相談が可能です。まずはお気軽にお問い合わせください。お客様にとって最適な営業戦略をご提案いたします。

bottom of page