【保存版】営業計画テンプレートの作り方｜月次→週次→日次に落とし込む実務ガイド
- REVOLVER合同会社
- 9月24日
- 読了時間: 5分
1. はじめに：営業計画なぜ“テンプレート”より“作り方”か
営業計画は「数字を立てる」だけでは機能しません。
KGI（最終目標）→KPI（中間指標）→行動量 まで分解し、“誰に・何を・どうやって” を一貫させて初めて回り出します。この記事は、テンプレート配布よりも**自社の前提に合わせて“自分の計画を設計できる”**ことにフォーカスします。
（KPIの設計思想は「[そのKPI設定、適切ですか？正しい目標設定と追いかけ方]」も参考になります）
2. STEP0：前提のすり合わせ（ターゲット×提供価値×チャネル）
最初に固めるのは以下の3点です。
ターゲット：業種／規模／決裁者の役職／購買動機
提供価値：何を“代替”し、どの成果指標を改善するか（売上、工数、リスクなど）
チャネル：IS（電話／フォーム／メール）、FS（対面／オンライン）、紹介、広告 等
この3点が曖昧だと、同じKPIでも係数（率）がブレ続けてPDCAが止まります。
3. STEP1：KGI→KPIツリーを描く（IS/FSの両軸）
典型的には下記の分解です。
受注数 → 商談実施数 → アポ数 → 接続数（会話） → 架電数（IS）
FS中心なら 訪問数／提案数 を噛ませます。オンライン商談中心なら 出席率 を明示。
例：
受注＝商談実施 × 受注率
商談実施＝アポ × 商談実施率（No-show除外）
アポ＝接続 × アポ率
接続＝架電 × 接続率
4. STEP2：係数（率）を仮置きする（標準レンジの目安）
商材や市場で幅は出ますが、B2B新規の**“仮置き”**として下記を起点に。
受注率（商談→受注）：5〜15%（高単価・高LTVで30%超も）
商談実施率（アポ→実施）：70〜90%
アポ率（接続→アポ）：2〜8%
接続率（架電→接続）：15〜30%
日次稼働：1人あたり架電80〜150件が現実的レンジ
レンジはリスト品質とチャネル適合で変動します（後述の内部リンク参照）。
5. STEP3：目標を行動量に換算する（月→週→日）
「月間受注○件」を、週次・日次・人別の行動数にブレイクダウンします。
月→週：営業日22日（月）→週5日想定
人数割り：ISメンバー数で按分
端数は“上に丸める”のが鉄則（ボトルネック潰し）
6. 例題：月5件受注を目指す場合（IS主体の計算手順）
前提（仮置き）
受注率=10%、商談実施率=80%、アポ率=5%、接続率=20%、営業日=22日、IS=3名
逆算
必要商談実施＝ 5 ÷ 0.10 ＝ 50件
必要アポ＝ 50 ÷ 0.80 ＝ 62.5件 → 63件
必要接続＝ 63 ÷ 0.05 ＝ 1,260件
必要架電＝ 1,260 ÷ 0.20 ＝ 6,300件（/月）
日次換算
6,300 ÷ 22日 ≒ 287コール/日（チーム）
3名体制なら 約96コール/日/人
ここから実測値で係数を上書きし、翌月に反映（係数が改善すれば行動量は下がる）。
※係数の改善余地は「リスト」「トーク」「導線設計」（後述）にあります。
7. 「リスト」で9割決まる：設計の要点
顕在テーマ×直近行動：展示会出展企業／採用強化中／システム入替時期など
関連性フィルタ：業種・規模・既存スタック（導入SaaS等）
既存接点の再アタック：インバウンド問合せ／過去失注／セミナー申込者
リストが良ければ接続率・アポ率・商談率すべてが底上げされます。
詳しくは「[営業リストで成果が9割決まる？営業代行成功のカギはリスト設計にあり]」を参照。
8. チャネル別の設計と使い分け（テレアポ／フォーム／メール）
テレアポ：意思決定が早い層、タイミング依存のマターに強い
フォーム：反響型。設計が良ければ“向こうからの返信”で商談開始（反論少）
メール：資料提示・比較検討層の深掘りに相性良
フォームはNG記載フォーム排除や導線設計が鍵です。実務のコツは「[フォームマーケティングの効果とは？成果を生む仕組みと実践ポイント]」に詳述あり。
9. 運用フェーズ：定例・ダッシュボード・ABテスト
週次：係数（率）トレンド、会話ログ要因、仮説→実験設計
月次：セグメント別の再配分（業種×規模×役職）、負け因数の言語化
ABテスト：件名／第一声／オファー／資料順序／CTA導線 など一度に変えるのは1要素
KPIの追い方は「[そのKPI設定、適切ですか？正しい目標設定と追いかけ方]」で補完してください。
10. よくあるつまずき（分母不一致／隠れコスト／単月主義）
分母不一致：計測起点が混在（“接続”の定義ずれ 等）→ダッシュボードで用語統一
隠れコスト：採用・教育・離職・ツール運用→ROIの分母に必ず入れる
単月主義：投下初月は係数未学習→四半期単位で設計・評価
投資判断は「[営業代行のROIを正しく計算する方法]」の式で内製／月額固定を同じ物差しで比較するのがおすすめ。
11. 3分チェックリスト（コピーして使える）
受注KGI→KPIツリーが1枚で見える
係数（率）の定義と分母が全員一致
顧客セグメントとリスト条件が文章化されている
チャネル別の役割分担（IS/FS）が明記
週次の仮説→実験→学習のサイクルが決まっている
ROI試算に教育・離職・ツールなどの隠れコストを含めた
単月ではなく四半期で評価する運用設計になっている
12. 関連コラム（内部リンク）
KPI設計：そのKPI設定、適切ですか？正しい目標設定と追いかけ方 。
フォーム活用：フォームマーケティングの効果とは？成果を生む仕組みと実践ポイント 。
料金感：営業代行の単価相場と支援プランの選び方 。
13. まずはご相談ください
自社のKPIレンジ・行動換算・最適チャネルは商材とリストで変わります。
無料の初回相談で、御社の係数仮置きと計画の落とし込みを一緒に行います。
